L’offre de service doit être adaptée aux utilités, besoins identifiés des segments de clientèle couverts dans la stratégie commerciale. Plus que jamais, on ne vend plus une caractéristique Métier, Technique, mais une réponse à une demande Client. L’offre constitue la vraie valeur ajoutée de toute entreprise, un réel axe de différienciation concurrentiel


Développement

commercial

DUREE: 3 jours                                

PRIX: 1080€ TTC 

NOMBRE DE PARTICIPANTS: 4 à 8

PRE-REQUIS: Aucun.

PUBLIC: Dirigeants, manageurs commerciaux, chefs de projet, chargés d’affaires, commerciaux, responsables commercial ou marketing. 


OBJECTIFS: 

Formaliser sa stratégie de développement de manière pro active.

Aider les dirigeants à avoir une stratégie commerciale opérationnelle, pilotée, managée pour atteindre les buts et objectifs fixés. 


PROGRAMME: 

On ne vend plus ce qu’on produit mais on produit ce que l’on doit vendre:

La compréhension des besoins clients par l’analyse de la valeur.Structurer une offre par marchésCerner les utilités attendues et les besoins à satisfaire.

Identifier les différenciations nécessaires.

Construire son offre:

A partir des utilités attendus, des besoins à satisfaire par Marchés, identification de l’offre.

Caractéristiques techniques,

Prix,

Packaging,emballage,

Modes de distribution et de commercialisation,

Services associés.

Mise en groupe étude de cas.

Mise en forme de l’offre.

Structuration du Mix Communication de l’offre

Supports de vente directs, indirects, E Marketing,  

Messages et positionnement,

Media planning d’appui.  

Communiquer l’offre à la force de vente:

La politique commerciale de l’offre,

Les résultats attendus et indicateurs de performance de l’offre,

Segmentation et ciblage en actions commerciales,

L’appui marketing direct de l’offre,

La formation des vendeurs back office et itinérants,

Le management de l’offre,

Le pilotage des résultats et l’impact de la force de vente.

Mise en groupe,  études de cas avec applications directes aux secteurs des participants.


Méthodes pédagogiques: 

Pédagogie active, basée sur des études de tests, cas concrets, mises en situation, travail en équipe et échanges entre participants.

Apports de méthodologies et d’outils propres à la structuration et au pilotage de l’offre. 

Rédaction de plans d’actions par le stagiaire avec indicateurs et pilotages. 

Remise sous format papier à chaque participant d’un livrable sur les outils et méthodes développés en sessions, du plan d’action élaboré lors de la session de formation. 

Evaluation des acquis.

Quiz au démarrage de la session.

Quiz en fin de session.