L’activité commerciale doit plus que jamais être efficiente. Piloter, mesurer, corriger sa réalisation permettra de mesurer ses résultats dans une logique d’amélioration continue.


Développement

commercial

DUREE: 2 jours                                

PRIX: 780€ TTC 

NOMBRE DE PARTICIPANTS: 4 à 8

PRE-REQUIS: Aucun.

PUBLIC: Responsable commercial, chef de vente, commercial, back office …


OBJECTIFS: 

Identifier les indicateurs d’efficacité de la force de vente Back Office et itinérants.

Piloter la force de vente par tableaux de bord et outils de pilotage.


PROGRAMME: 

La mesure de l’efficacité commerciale.

Pourquoi ? Comment ? piloter l’efficience commerciale.

Les indicateurs pertinents de mesure.

Pilotage et management de l’efficience. 

Le management de l’efficience Back Office.

Indicateurs et pertinence.

Tableaux de bord nécessaires.

Pilotage des objectifs.

Management des équipes Back Office autour de l’efficience attendue.

Management par les enjeux en logique d’amélioration continue.

Motivations et implications du Back Office. 

Le management de la vente.

Indicateurs de l’avant vente : phoning, visite…

Indicateurs d’efficacité : devis, commande…

Indicateurs de l’appui marketing direct : mailings, flyers, leads ….

Pilotage des objectifs.  

Management des équipes terrain.

Management des enjeux et des résultats en logique d’amélioration continue.

Motivations et implication des commerciaux de terrain.

Le management de la trésorerie . 

Indicateurs et pertinence.   

Les tableaux de bord. 

Objectifs d’efficience de la trésorerie.

Management des enjeux en logique d’amélioration continue pour les commerciaux et le back office.

Management de l’efficience organisationnelle pour un encaissement optimimal.

Anticiper et gérer les litiges en amont de leur expression.

Exercices et cas pratiques autour du management d’efficacité. 

Cas pratiques et mises en situation.

Les tableaux de bord.

Communication et information des résultats en logique d’amélioration continue.


Méthodes pédagogiques:

Etudes de situations réalistes, exercices, modélisations.

Entraînements par des cas concrets, des mises en situation réelles / à sa fonction, son poste.

Echanges et confrontation.

Echanges et discussion avec le consultant formateur, expert.

Recueil des bonnes pratiques du manageur gestionnaire.

Rédaction de plans d’actions par le stagiaire.

Remise sous format papier à chaque participant d’un livrable des bonnes pratiques avec méthodologie et outils, du plan d’action élaboré lors de la session de formation. 

Evaluation des acquis.

Quiz au démarrage de la session.

Quiz en fin de session.