De plus en plus de marchés se passent par consultation ou appel d’offre.

La réusssite des appels d’offre dépend de votre commercial amont mais aussi de votre réponse attractive, différenciée, source de valeur ajoutée pour le comité technique en charge de côter les offres. 


Développement

commercial

DUREE: 3 jours                                

PRIX: 1050€ TTC 

NOMBRE DE PARTICIPANTS: 4 à 8

PRE-REQUIS: Aucun.

PUBLIC: Responsable commercial, technique, chef de projet, chargé d’affaires, commercial, bureau d’études…  


OBJECTIFS: 

Cerner les facteurs clefs de réussite d’un appel d’offre ( hormis le prix).

Structurer un commercial amont source de référencement.

Mettre en place une offre Technique et Economique capable de montrer les différenciations positives proposées par votre Entreprise. 


PROGRAMME: 

Comprendre la stratégie d’appel d’offre:

Processus de décision et d’achat : les critères et interlocuteurs décisionnaires.

Dépuillement, analyse, cotation : les exigences et freins à maîtriser. 

Qualifier les appels d’offre: 

Sélection des appels d’offre en liaison avec son positionnement stratégique.

Sites de recherche, moteurs de recherche, alertes : intérêts et freins dans la démarche. 

Structurer son commercial en amont des appels d’offre:

Stratégie commerciale et référencement.

Utiliser les appels d’offre comme source de qualification fichier.

Utiliser le Net et les réseaux sociaux pour cerner les interlocuteurs décisionnaires et prescripteurs des appels d’offre.

Se faire connaître et reconnaître par la prospection et le marketing direct d’appels d’offre.

Analyser le cahier des charges et structurer son chiffrage:

Analyser un CCTP, CCAP.

Structurer son chiffrage en amont de la réponse économique.

Calculer le taux de marge brute et nette à l’affaire.

Calculer les coûts directs et inditects à l’affaire.

Cerner coût de revient et prix de vente. 

Mettre en forme l’offre Technique et Economique:

Utiliser les critères de l’appel d’offre comme lecture de l’offre.

Cerner les utilités attendues, les besoins à satisfaire comme axes de différenciation de son offre.

Vendre un service plus d’une réponse technique ou un prix

Mettre en forme l’offre comme argumentaire commercial. 

Mesurer le taux d’efficacité de ses offres:

Indicateurs de mesure .

Pilotage par tableaux de bord.

Causes de réussite et d’echec.

Le travail en équipe des enjeux et des résultats. 

Les documents administratifs et la réglementation des appels d’offre. 

    


Méthodes pédagogiques: 

Analyse de sa pratique appels d’offre.

Etudes de situations réalistes, exercices, modélisations.

Entraînements à la construction de réponses réussies.

Entrainements au commercial appels d’offre et à la levée des freins

Echanges et confrontation à d’autres

manageurs expérimentés.

Echanges et discussion avec le consultant formateur, expert.

Recueil des bonnes pratiques.

Rédaction de plans d’actions par le stagiaire.

Remise sous format papier à chaque participant d’un livrable des bonnes pratiques, du plan d’action élaboré lors de la session de formation.

Evaluation des acquis.

Quiz au démarrage de la session.

Quiz en fin de session.