Le client est unique. Fini les argumentaires stéréotypés. Le commercial doit trouver les  arguments propres aux besoins du client pour signer. 


Développement

commercial

DUREE: 4 jours                                

PRIX: 1380€ TTC 

NOMBRE DE PARTICIPANTS: 4 à 8

PRE-REQUIS: Aucun.

PUBLIC: Dirigeants, manageurs commerciaux, chefs de projet, chargés d’affaires, commerciaux, responsables commercial ou marketing. 


OBJECTIFS: 

Etre à l’aise dans l’acte de vente.

S’approprier les techniques de vente et d’adaptation à la vente pour réaliser des argumentaires adaptés aux besoins clients.

Savoir préparer sa vente pour renforcer son efficacité.

Se donner des objectifs commerciaux et les piloter pour les atteindre. 


PROGRAMME: 

Les évolutions de la vente:   

Définition du mot «  client »

Evolution des modes des motivations et d’achat,

Evolution des exigences à satisfaire comme fournisseur,

Les types de motivation clients (S.O.N.C.A.S). 

Le profil de vente :

Le profil de compétences en liaison avec les valeurs, l’éthique commerciales de l’entreprise. 

L’évolution de la finalité de l’acte de vente:

Avant : on vendait ce qu’on produisait.

Aujourd’hui : on produit ce que l’on vend.

L’évolution de la qualité de la vente pour garantir la satisfaction du client, la fidélisation, le scoring image de marque et notoriété.

L’assertivité et l’empathie du commercial. 

La finalité de la vente:

Savoir se fixer des objectifs de vente.

Identification des indicateurs clefs de la vente

De moyens,

De résultats. 

Les étapes de la vente en face à face:

Se présenter en quelques mots.

Les objectifs de la présentation,

L’attitude, la posture,

Mots clefs en présentation, durée.  

Comprendre le client au travers de sa présentation.

Sa place dans le processus décisionnel d’achat,

Le pourquoi de notre présence, ses besoins… 

Positionner les solutions possibles pour répondre aux attentes du client. 

Trouver une réponse aux besoins,

Argumenter la solution adaptée,

Présenter arguments, prix 

Savoir conclure.

Les phases de la conclusion,

La signature. 

Les techniques commerciales,

Les techniques de communication,

Les techniques d’expression interpersonnelle en commercial,

La technique de l’entonnoir. 

Mise en situation réelle sur des cas pratiques avec enregistrement des RDV , des postures du vendeur en face à face: 

2,5 jours de mise en situation en cas pratiques et exercices.


Méthodes pédagogiques: 

Etudes de situations réalistes, exercices, modélisations.

Entraînements par des cas concrets, des mises en situation réelles au téléphone.

Echanges et confrontation.

Echanges et discussion avec le consultant formateur, expert.

Recueil des bonnes pratiques.

Rédaction de plans d’actions.

Remise sous format papier à chaque participant d’un livrable des bonnes pratiques avec méthodologie et outils, du plan d’action élaboré lors de la session de formation.

Evaluation des acquis.

Quiz au démarrage de la session.

Quiz en fin de session.