Trop souvent, les entreprises de service, de technique vendent un produit ou service en caractéristiques et non en réponses à des utilités attendues. Cela ne suffit plus pour développer son chiffre d’affaires et donc vendre. 


Développement

commercial

DUREE: 3 jours                                

PRIX: 1110€ TTC 

NOMBRE DE PARTICIPANTS: 4 à 8

PRE-REQUIS: Aucun.

PUBLIC: Responsable marketing, commercial, dirigeant, assistante commerciale, chargé d’affaires, commercial, chef de projet… 


OBJECTIFS: 

Structurer une offre adaptée aux besoins clients,La traduire en gamme de produits ou de services. 


PROGRAMME: 

Comprendre les clients et leurs besoins:

Les techniques de segmentation marchés,

L’analyse des typologies de clients et de besoins,

Le besoin de comprendre ce qu’attend le client. 

Traduire les besoins identifiés en réponses adaptées:

Comprendre la différence entre utilité attendue, besoin à satisfaire pour un client,

Traduire utilités attendues et besoins en réponses gamme de produits ou services . 

Structurer la gamme de services ou de produits:

Définition de la gamme,

Largeur de la gamme,

Construction de packs, gamme, produits… 

Construire le Mix Marketing de la gamme:

Définition d’un Mix Marketing,

Son utilité,

Ses composants,

Ses pré requis,

Ses règles de réalisation. 

Cas pratiques et Mises en situation:

Structuration d’une gamme,

Réalisation du Mix Marketing… 

Se positionner comme axes de différenciation vis-à-vis de la concurrence:

Cerner les concurrents directs, indirects, par substitution capables de proposer des offres similaires,

Vérifier la différenciation positive de son offre. 

Les outils et supports de mise en valeur de la gamme:  

Fiches techniques,

Catalogues,

Book commercial,

… 

La communication de l’offre à l’équipe commerciale:  

Présentation de l’offre,

Supports et communication de l’offre,

Campagne de lancement et de commercialisation de la gamme. 

Les objectifs de vente de la gamme:

Objectifs et enjeux de moyens,

Objectifs et enjeux de résultats,

Partage des objectifs aux équipes de vente,

Tableaux de bord de suivi et pilotage de la commercialisation.


Méthodes pédagogiques: 

Etudes de situations réalistes, exercices, modélisations.

Entraînements par des cas concrets, des mises en situation réelles / à sa fonction, son poste, son acfivité ou métier. 

Echanges et confrontation.

Echanges et discussion avec le consultant formateur, expert.

Recueil des bonnes pratiques.

Rédaction de plans d’actions.

Remise sous format papier à chaque participant d’un livrable des bonnes pratiques de structuration d’une gamme de produits/ de services avec méthodologie et outils, du plan d’action élaboré lors de la session de formation.

Evaluation des acquis.

Quiz au démarrage de la session. 

Quiz à la fin de la session.