Le management des équipes de vente est à la fois un art et une technique au service de l’efficience partagée de son équipe de vente.

L’animation est cruciale pour développer compréhension, motivation, implication et partage des enjeux en cette période de mutation.   


Développement

commercial

DUREE: 2 jours                                

PRIX: 650€ TTC 

NOMBRE DE PARTICIPANTS: 4 à 8

PRE-REQUIS: Aucun.

PUBLIC: Dirigeants, manageurs commerciaux, chefs de projet, chargés d’affaires, commerciaux, responsables commercial ou marketing, assistante commerciale. 


OBJECTIFS: 

Cerner les techniques et les outils de management de la force de vente. Savoir animer et manager une équipe de vente back office et itinérante.

Développer ses capacités d’entrainement et de leadership pour entrainer, motiver et développer l’efficacité de ses vendeurs.


PROGRAMME:  

Le management de la force de vente:

Savoir communiquer les enjeux, les axes de développement.

Montrer les axes de différenciation imposés par le Marché(s), la concurrence.

L’implication de tous dans le partage des enjeux:

Déclinaison des enjeux en objectifs de vente.

Affectation des enjeux et des objectifs à son équipe.

Clarification des missions, taches et responsabilités attendus dans l’équipe, de la contribution de chacun.

Fixation des objectifs en partage, responsabilisation jusqu’au contrat d’objectifs.

L’émulation de la force de vente:

Lien entre contrat de travail et fiche de fonction.

Rémunération Fixe et Variable à l’équipe ou à l’individu.

Le contrat d’objectif.

L’entretien annuel, professionnel… 

Le partage des enjeux et des résultats:

Construction, management, suivi des objectifs.

Construction, management, suivi des plans d’action et de leurs résultats.

Travail en équipe des P.A.P ( Plans d’action Performance) et management.

Le management d’équipe et individuel au travers des réunions utiles, efficaces, suivies.

Le partage des réalisations par affichage, tableaux de bord.

Le travail des actions en amélioration continue.

Le partage des compétences en transversalité dans l’équipe. 

L’implication du Back Office:

Phase de prospection et de suivi,

Mesure des résultats et impacts,

Appuis aux commerciaux itinérants.

Le travail collaboratif autour du management d’équipe dans une logique de partage des enjeux et de réussite collective.  


Méthodes pédagogiques: 

Etudes de situations réalistes, exercices, modélisations.

Entraînements par des cas concrets, des mises en situation réelles / à sa fonction, son poste. 

Echanges et confrontation.

Echanges et discussion avec le consultant formateur, expert.

Recueil des bonnes pratiques.

Rédaction de plans d’actions.

Remise sous format papier à chaque participant d’un livrable des bonnes pratiques avec méthodologie et outils, du plan d’action élaboré lors de la session de formation. 

Evaluation des acquis.

Quiz au démarrage de la session.

Quiz en fin de session.