Réf V 04: Vendre autrement pour booster panier moyen et fidélisation clients.
Qu'est ce qu'un bon vendeur?
Le bon vendeur fait preuve d'écoute, d'empathie . Il comprend les besoins et motivations de son Client et trouve le produit ou service qui lui correspond. Il aime les profils et contextes variés et sait s'adapter en toutes circonstances.
Il aime signer oui, mais bien signer c.a.d : faire une vente Gagnante Gagnante pour avoir un client heureux, fier de son achat, qui a le sentiment d'avoir été bien conseillé, guidé dans son acte d'achat.
Un excellent vendeur est régulier dans ses résultats, stratége et force de proposition , avec des valeurs, une éthique mais aussi un esprit d'équipe, de partage et de sens commun.
Ne dit-on pas que la fonction la plus délicate dans le recrutement est celle des vendeurs???
La vente s'apprend. Elle n'est pas innée même si des prédispositions aident. La vente est une technique relationnelle assortie de techniques méthodiques et chronologiques pour passer de la connaissance du client à l'acte d'achat signé, commande.
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Découvrez le programme et réservez votre inscription en ligne dès maintenant. Merci de nous renvoyer la fiche inscription avec les CGV signées par mail: |
DUREE: 02 JOURS - 14HEURES PRIX par apprenant : 600 € nets de taxes en INTER pour les ressortissants de l'OPCO Commerce, 700 € pour les non adhérents de cet OPCO , 2000€ en INTRA Hauts de France DATES DE SESSION : Notre salle de formation peut accueillir les personnes à mobilité réduite Nos formations en distanciel sont faites sur ZOOM . Un lien vous sera envoyé pour vous connecter.
Chaque inscription complète valide la réservation. Dès que nous atteignons les 10 inscrits, nous fermons la session et vous invitons à vous inscrire aux autres mises en ligne. Ces formations INTER et INTRA sont prises en charge à 100% si vous êtes adhérent de l'OPCO Commerce . Pour vous inscrire aux modalités spécifiques de votre OPCO , cliquez sur le lien ci-dessous pour être redirigé vers la Plateforme OPCO Click £ Form. Présentiel Inter : Inscription en ligne Click £ Form FORMATION INTRA 2 000 € nets de taxes : Ces sessions sont également réalisées en INTRA en Hauts de France également pour l'OPCO Commerce avec ingénierie, animation, évaluations adaptées à vos enjeux, contextes et besoins en montée compétences ( minimum 4 - 10 maximum) Rencontrons-nous!
PRE-REQUIS:
être en situation de vente ou pouvant l'être dans le cadre de sa structure
PUBLIC:
Toute personne en charge de la vente B to B ou B to C
NIVEAU : cette formation est accessible aussi bien aux débutants qu'aux experts en management des équipes de vente CONTACT pour toutes informations et réservations : Madame Piekarski au ACCESSIBILITE : L’établissement s’est doté d’une capacité à étudier au cas par cas les besoins spécifiques des candidats qui voudront postuler à une formation afin de mobiliser les moyens nécessaires pour compenser les conséquences d’un handicap éventuel. Un référent handicap : 09 77 51 00 74 est disponible pour accompagner les personnes concernées tout au long de leur parcours de formation. MODES D'EVALUATION DES CONNAISSANCES:
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OBJECTIFS PEDAGOGIQUES:
- Etre à l’aise dans l’acte de vente.
- Comprendre la psychologie clients et leur processus d'achat/ décision
- S’approprier les techniques de vente et d’adaptation à la vente pour réaliser des argumentaires adaptés aux besoins clients et savoir transformer .
- Savoir préparer sa vente pour renforcer son efficacité.
- Se donner des objectifs commerciaux et les piloter pour les atteindre.
- Savoir gérer tous les types de clients
- Connaitre, comprendre et savoir utiliser les méthodes de vente pour avoir une vente différenciatrice, " Gagnant Gagnant"
PROGRAMME:
- Définition du mot « client » - la place et l'importance du client
- Evolution des modes des motivations et d’achat,
- Evolution des exigences à satisfaire comme fournisseur,
- Les types de motivation clients (S.O.N.C.A.S).
2. Le profil de vente :
- Le profil de compétences en liaison avec les valeurs, l’éthique commerciales de l’entreprise.
- La place des soft skills dans la vente
- Vendeur ou conseiller : une évolution de posture indispensable
3.L’évolution de la finalité de l’acte de vente
- Avant : on vendait ce qu’on produisait. Aujourd’hui : on produit ce que l’on vend.
- L’évolution de la qualité de la vente pour garantir la satisfaction du client, la fidélisation, le scoring image de marque et notoriété.
- L’assertivité et l’empathie du commercial
- Savoir faire une vente Gagnant Gagnant .
4. La finalité de la vente ou travailler l'efficience de sa vente .
- Savoir se fixer des objectifs de vente.
- Identification des indicateurs clefs de la vente
- De moyens,
- De résultats.
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Se présenter en quelques mots.
- Les objectifs de la présentation,
- L’attitude, la posture,
- Mots clefs en présentation, durée.
- Comprendre le client au travers de sa présentation ou décrypter ses motivations d'achat , ses besoins et utilités attendus .
- Cerner les différents interlocuteurs et leur processus décisionnel d’achat,
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Savoir entrer dans l'univers du client, prospect
- Le jeu de questionnement
- La place de la communication verbale, non verbale, para verbale,
- L'écoute active et la reformulation
- Adopter la posture adaptée au client
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Positionner les solutions possibles pour répondre aux attentes du client.
- Entrer dans un rôle de conseil, d'appui
- Connecter son produit / service au client
- Personnaliser - Argumenter la solution adaptée
- Mettre le client comme acteur du choix, de la décision
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Présenter arguments, prix
- Arguments, argumentation, différenciation pour convaincre ou comment savoir présenter, expliquer son prix , différencier son Offre de celle des concurrents
- Traiter les types d'objections et savoir les anticiper, les gérer en posture Gagnant Gagnant
- Gérer le prix, la remise en fonction des profils de clients ( SONCAS )
- Travailler sa Posture ++ pour négocier et non subir le prix , avoir confiance , croire et aimer son produit, service ....
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Savoir conclure.
- Les phases de la conclusion,
- Personnaliser la conclusion en mettant le client comme Unique
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La signature
- Enclencher la prise de commande
- Savoir " pré -vendre" les services associés lorsqu'ils existent ( garanties, assurances.... )
6. Tour d'Horizon des techniques de la pyschologie et de la vente en action
- Les techniques commerciales,
- Les techniques de communication,
- Les techniques d’expression interpersonnelle en commercial,
- La technique de l’entonnoir.
- SONCAS, SPANCO, CAB, SIMAC ... en situations
7. Quelques pas ... sur les clients difficiles
- Comprendre les styles et types de clients dits difficiles
- Savoir prendre du recul et positiver
- Savoir dire NON poliment mais logiquement
- S'appuyer sur son manager en cas de difficultés
- Gérer les phases critiques en pasychologie vendeur ( AT, Position de Vie, estime et confiance en soi ... )
8. Mesurer l’efficience de vos ventes
- Les indicateurs de moyens et de résultats
- Les tableaux de bord du commercial
Nous travaillons principalement en logique inversée et interactive : partir des contextes, enjeux des apprenants mais aussi de leurs besoins pour apporter techniques, outils et méthodes
METHODES PEDAGOGIQUES:
- Vous recevez une Fiche de découverte pour que votre formateur - trice vous connaisse, comprenne vos enjeux et attentes pour cette formation.
- Avant la session, vous êtes invité à remplir en Ligne un QCM d’évaluation ou Autodiagnostic sous la forme d’un QUIZZ.
- A la fin de la session, vous réaliserez également un QUIZZ – QCM pour vous permettre de mesurer vos acquis
- Travail en logique inversée
- Vidéos illustrations techniques de vente et témoignages de vendeurs de votre secteur
- Analyse des situations rencontrées par les apprenants avec autodiagnostic des réponses, techniques utilisées et limites , difficultés rencontrées , mesure des axes de progrès
- Exercices en situations, cas pratiques jeux reprenant les différentes étapes de la vente en méthode entonnoir avec vidéos illustrations
- Travail en ilot sur les outils, indicateurs et supports de l’efficience commerciale – chaque commercial repartira avec ses tableaux de bord et prévisionnels d’efficience
- Echanges et confrontation, discussion avec le consultant formateur, expert
- Recueil des bonnes pratiques.
- Rédaction de plans d’actions.
- Remise sous format papier à chaque participant d’un livrable des bonnes pratiques avec méthodologie et outils, du plan d’action élaboré lors de la session de formation.
UN PLUS pour l'INTRA : Réunion de cadrage en VISIO avec le formateur - coach pour
- Cadrer les objectifs attendus,
- Cerner les profils apprenants et contexte de la demande INTRA
- Définir ensemble les attentes compétences
- S'imprégner de votre organisation, processus interne accueil, documents, exigences relation clients .....
- Planifier les session et modalités logistiques
- Structurer ensemble les cas pratiques, exercices en lien avec votre Structure
V
otre formateur (trice) a assumé des fonctions de Vente puis Responsable Commercial. Il connait et pratique la psychologie et les techniques innovantes et gagnantes de la vente
Il ( elle ) est également formateur ( trice ) des techniques de vente B to B et B to C , en point de vente ou vente itinérante
UN PLUS : il est ( elle ) coach " développement personnel", psychologie relationnelle et gestion de conflits, situations difficiles avec les clients
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